مهارت کسب و کار

تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) یکی از مهم‌ترین اقدامات قبل از business plan

  • کسب و کارهای بازار اجتماعی نخل و یا به طور کلی همه‌ی کسب و کارها برای شروع فعالیت قبل از اینکه حتی اقدام به تدوین استراتژی و نوشتن Business Plan کنند، نیازمند تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) هستند. تجزیه و تحلیل بازار باعث شناخت صحیح هدف می‌گردد و چشم‌انداز روشن‌تری را در اختیار استراتژیست‌ها و حتی کارمندان شرکت قرار می دهد. تمام کسب و کارها برای موفق شدن نیاز به درک درستی از محیط داخلی و هم‌چنین پیرامونی دارند؛ به این معنا که تشخیص دهند در چه نوع محیطی مشغول فعالیت هستند؟ رقبای آن‌ها چه کسانی هستند و چه نوع فعالیت‌هایی انجام می دهند؟ مشتریان چه کسانی و از چه گروهی هستند و نسبت به محصولات چه نظری دارند؟ در ادامه به مفهوم و آموزش تحلیل بازار پرداخته می‌شود و هم‌چنین تفاوت آن با تحقیقات بازار (Market Research) بیان می‌شود.

کسب و کارهای بازار اجتماعی نخل و یا به طور کلی همه‌ی کسب و کارها برای شروع فعالیت قبل از اینکه حتی اقدام به تدوین استراتژی و نوشتن Business Plan کنند، نیازمند تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) هستند. تجزیه و تحلیل بازار باعث شناخت صحیح هدف می‌گردد و چشم‌انداز روشن‌تری را در اختیار استراتژیست‌ها و حتی کارمندان شرکت قرار می دهد. تمام کسب و کارها برای موفق شدن نیاز به درک درستی از محیط داخلی و هم‌چنین پیرامونی دارند؛ به این معنا که تشخیص دهند در چه نوع محیطی مشغول فعالیت هستند؟ رقبای آن‌ها چه کسانی هستند و چه نوع فعالیت‌هایی انجام می دهند؟ مشتریان چه کسانی و از چه گروهی هستند و نسبت به محصولات چه نظری دارند؟ در ادامه به مفهوم و آموزش تحلیل بازار پرداخته می‌شود و هم‌چنین تفاوت آن با تحقیقات بازار (Market Research) بیان می‌شود.

تجزیه و تحلیل بازار چیست؟

تجزیه و تحلیل بازار در واقع فرآیند ارزیابی بازار به منظور شناخت نقاط ضعف و قوت داخلی و فرصت‌ها و تهدیدهای بیرونی است که موارد زیر را مشخص می‌کند:

  • چشم انداز محیط و صنعت
  • بازار هدف
  • الگوی رفتار مصرف کننده
  • تحلیل رقابتی(شناخت رقبا و رصد فعالیت های آنها)
  • ساختار و نوع بازار ( بررسی بازار انحصاری یا رقابتی)
  • طول عمر محصول
  • هزینه جذب مشتری
  • محدوده قیمت قابل عرضه
  • موانع ورود به بازار و مقررات

تفاوت تجزیه و تحلیل بازار با تحقیقات بازار چیست؟

تحقیقات بازار را می‌توان زیر مجموعه‌ای از تجزیه و تحلیل بازار دانست. تجزیه و تحلیل بازار یا Market analysis در سطح استراتژیک‌تر و بالا‌تری بررسی می‌شود و در واقع به توصیف بازار در حالت کلی، محیط رقابتی، جایگاه کسب وکار و تجزیه تحلیل فروش در آن صنعت خاص، محدوده قیمت قابل عرضه و مشتریان می‌پردازد که تدوین و اجرای استراتژی‌های پیشرفت کاربرد دارد. در حالی که تحقیقات بازار یا Market research  بیشتر تمرکزش بر مشتریان، پروسه تصمیم‌گیری به خرید و شناخت نیازهای آنهاست؛ به صورتی که داده‌ها به صورت نظرسنجی یا پرسش‌نامه توسط مشتریان تکمیل می‌شود و به شناخت هر چه بیشتر مصرف‌کننده می‌انجامد.

تفاوت این دو را به صورت خلاصه در جدول ذیل می‌توان مشاهده کرد:

تجزیه و تحلیل بازار تحقیقات بازار
بررسی در ابعاد وسیع بررسی در ابعاد محدود
استفاده از اطلاعات محیط که از پیش موجود است گردآوری اطلاعات مشتری از طریق نظرسنجی
بررسی در سطح استراتژیک بررسی در سطح فعالیت‌های بازاریابی
اطلاعات جامع‌تر از محیط و صنعت اطلاعات جزیی‌تر در رابطه با مشتری

اولین بخش: چشم انداز محیط و صنعت

پاسخ به این سوال که شما در چه صنعتی فعالیت می‌کنید و در حال حاضر کجای این صنعت ایستاده‌اید و چه آینده و چشم‌اندازی را برای آن متصور می شوید، اولین و اساسی‌ترین چالش است. در این مرحله باید در مورد اندازه صنعت، فعالیت‌های موجود در آن و پیش‌بینی رشد آن تحقیق کنید. در این صورت است که سرمایه‌گذار و یا وام‌دهندگان متوجه می‌شوند که شما با تحقیقات کامل خودتان را آماده کرده‌اید و می‌دانید دقیقا چه کاری برای این صنعت می خواهید انجام دهید.

دومین بخش: بازار هدف

جمله معروفی در مباحث بازاریابی وجود دارد که می گوید: اگر محصول برای همه است، در واقع برای هیچکس نیست! این جمله به تنهایی اهمیت بازار هدف را توصیف می‌کند. اگر از یک کسب و کار کوچک بپرسید بازار هدف شما چه کسانی هستند با غرور می‌گویند بازار هدف ما همه‌ی اقشار جامعه هستند. در صورتی که این اصلا درست نیست. شناخت دقیق خصوصیات کسانی که از محصول شما استفاده می‌کنند (پرسونای مشتریان)، بسیار اهمیت دارد.

شناخت دقیق خصوصیات کسانی که از محصول شما استفاده می کنند بسیار مهم است. مثلا فرض کنید شما حجره‌دار بازار اجتماعی نخل هستید و تولیدات کفش کارگاه خود را عرضه می‌کنید. طبیعتا شما نمی‌توانید بگویید بازار هدف ما همه هستند، چرا که همه پا دارند و نیاز به کفش دارند! اگر استراتژی درستی را اجرا کرده باشید، حتما انواع خاصی از کفش را تولید می‌کنید؛ مثلا کفش ورزشی، کفش زنانه، کفش طبی و… . پس بازار هدف شما عده خاصی هستند و شناخت این بازار باعث می‌شود تلاش‌های بازاریابی سازمان یافته‌ای انجام دهید و هدف تبلیغات و بازاریابی را بر روی همان بخش مشخص از بازار قرار دهید.

بخش بندی بازار شما باید بر اساس دو عامل کلیدی صورت بگیرد:

  • اندازه‌ بازار: اندازه بازار به معنای تعداد خریداران یا مصرف‌کنندگان محصول یا سرویس شما در بازار اجتماعی نخل است که از دو جهت تعداد مشتریان و ارزشمندی کسب و کار بررسی می‌شود. اگر نتوانید ثابت کنید که بازار هدف بزرگی دارید احتمالا در جذب سرمایه‌گذار به مشکل بر خواهید خورد.
  • رفتار و خصوصیات مصرفکننده: در این مرحله ویژگی‌های جمعیتی‌ از قبیل سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی، درآمد و … باید بررسی شود. البته غیر از این ویژگی‌ها، مهم است که روانشناسی رفتار مصرف‌کننده نیز صورت پذیرد. اینکه علایق مصرف‌کننده چیست و عادات خریدش به چه شکل است و چطور محصول شما می‌تواند نیاز او را برآورده کند، حائز اهمیت است.

سومین بخش: الگوی رفتار مصرفکننده

الگوی رفتار مصرف‌کننده یعنی فرآیند تصمیم به خرید و اقداماتی که مشتری هنگام خرید محصول انجام می‌دهد شناخته شود. در این مرحله، هر کسب و کاری باید سوالات زیر را از خود بپرسد:

  • مشتری دقیقا چه نوع خرید‌هایی می‌کند و اولویتش چیست؟
  • چه عواملی بر تصمیم خرید مشتری تاثیر می‌گذارد؟

حتی یک کسب و کار کوچک نیز به پاسخ به این سوالات نیاز دارد تا بتواند استراتژی‌های بازاریابی را بر اساس رفتار مشتری تنظیم کند و اینکه بتواند تشخیص دهد مشتری کِی و کجا دست به خرید می‌زند تا مطابق با آن محصولش را عرضه کند.

چهارمین بخش: تحلیل رقابتی

شناسایی رقبا و فعالیت‌های آنان از چندین جهت دارای اهمیت است. اول اینکه به شما این دید را می‌دهد که دقیقا کجا و مقابل چه کسانی ایستاده‌اید. دوم اینکه شناسایی نقاط ضعف رقبا، به شما این امکان را می‌دهد که خودتان را در زمینه نقطه ضعف رقیب‌ قدرتمند کنید و نیازهایی که آنها برای مشتریان برآورده نمی‌کنند را شما برآورده کنید و سهم بازارتان را افزایش دهید.

تحلیل رقابتی باید شامل تجزیه و تحلیل موارد زیر باشد:

  • رقبای اصلی: رقبای اصلی شما شرکت هایی هستند که محصولات مشابه شما را ارائه و مشتریان بالقوه شما به جای شما، محصول آنها را خریداری می‌کنند.
  • رقبای غیرمستقیم: اگر خالق محصول یا خدماتی جدیدی هستید که احتمال داشتن رقیب اصلی در ابتدای فعالیت پایین است، این وضعیت به این معنا نیست که اصلا رقیب ندارید بلکه محصولات جایگزین رقبای شما هستند. مثلا شرکت فورد ابتدای کارش رقیب خاصی در زمینه تولید ماشین نداشت ولی در واقع رقبای او شکل‌های دیگری از حمل و نقل (مثل قطار) بودند.
  • نقاط قوت و ضعف: نقاط قوت و ضعف محصول را بررسی کنید تا در موارد حساس بتوانید در این فضای رقابتی عملکرد مناسبی در مقایسه با رقبا داشته باشید.
  • فرصتها و تهدیدها: عوامل خارجی بسیاری ممکن است بر روی کسب و کار ما تاثیر بگذارند. تهدید‌ها و ریسک‌های بیرونی چیست؟ چه فرصت هایی برای پیشرفت وجود دارد؟

روش‌هایی متعددی برای تحلیل بازار رقابتی وجود دارند که یکی از آنها ماتریسSWOT  است و محبوب‌ترین ابزار تحلیلی استراتژیک است. ماتریس SWOT به معنای تشخیص نقاط قوت Strengthsنقاط ضعف  Weaknesses، فرصت ها Opportunities و تهدید ها Threats است. البته این ماتریس فقط مخصوص تحلیل رقابتی نیست و یکی از روش های تحلیل بازار و محصول جدید نیز به شمار می رود.

برای اینکه ماتریس سولات را بسازید نیازمند جدولی هستید که عوامل بالا را در آن قرار دهید و سوالاتی را از خودتان بپرسید. مانند:

  • رقبا در چه‌ زمینه‌ای از شما بهتر هستند؟ (محصول، محتوا، شبکه‌های اجتماعی، توزیع و …)
  • ضعیف‌ترین زمینه‌ای که رقبا در آن مشکل دارند، کجاست؟
  • کجا نسبت به رقبا برتری دارید و هم چنین کجا آنها نسبت به شما برتری دارند؟
  • آیا فرصت‌هایی در بازار هست که رقیب استفاده کرده ولی شما استفاده نکرده‌اید؟
  • تهدید‌ها را بیشتر در کجا حس می‌کنید؟

در آخر بر حسب اهمیت و جدی بودن هر چهار بخش، آن‌ها را نمره‌دهی کنید و استراتژی مناسب را به کار برید. در جدول زیر نمونه گزارش تحلیل بازار رقابتی برند تولید نان فانتزی را می‌بینیم که توسط ماتریس SWOT تنظیم شده است:

ماتریس SWOT برای تجزیه و تحلیل بازار

  • نقاط قوت:

مکان: اولین فروشگاه ما در مرکز خرید بینندگان زیادی بین فروشندگان و خریداران دارد

یکتایی: ما به عنوان یک جایگزین یکتا در بین فست‌فودها قرار گرفته‌ایم و یک محصول باکیفیت در یک فضای متفاوت ارائه می‌کنیم

مدیریت قدرتمند: ما یک تیم منظم و متخصص را در محیط کسب و کار تدارک دیده‌ایم

  • نقاط ضعف:

کمبود سرمایه: سرمایه‌ی ما از وام و سرمایه‌گذاران تامین می‌شود

کمبود شهرت: هنوز خودمان را به عنوان یک تولید‌کننده‌ی مشهور معرفی نکرده‌ایم

  • فرصتها:

فضای پیشرفت: شهر در حال ۸.۵ درصد رشد سالیانه است.

کار کردن خانواده‌ها با کودکان: آمار مشتریان هم از نظر تعداد جمعیت و هم تمایل به غذاهای آماده، در حال افزایش است. خانواده‌هایی که تعداد شاغلین بیشتری دارند، کمتر وقت تهیه غذا دارند.

  • تهدید ها:

 

رقابت: یک فروشنده‌ی محلی رقیب کیک پخش می‌کند که به دلیل نزدیکی به کار، مشتری‌های منظم محلی دارد.

آمادگی ناکافی در بازگشایی‌ها: خدمات و محصول آغازین ضعیف موجب عدم بازگشت مشتری می‌شود

پنجمین بخش: ساختار و نوع بازار

تشخیص نوع بازاری که در آن فعالیت می‌کنید هم به شناخت بهتر رقبا و نوع فعالیت‌ها و هم به تشخیص محدوده‌ی قیمت قابل عرضه نسبت به رقبا به شما کمک می‌کند. از لحاظ اقتصادی بازار به ۴ طیف دسته بندی می‌شود:

تشخیص نوع بازاری که در آن فعالیت می‌کنید به شناخت بهتر رقبا و تجزیه و تحلیل بازار کمک می‌کند.

  1. بازار رقابت کامل: بازاری است که تعداد زیادی خریدار و فروشنده در آن وجود دارد و هیچ کس به تنهایی نمی‌تواند قیمتی برای کالا تعیین کند چرا که یک قیمت ثابت از پیش برای آن تعیین نشده است. کالاهایی مثل مس، برنج، گندم در این بازار قرار می‌گیرند.
  2. بازار انحصار کامل: این بازار فقط یک فروشنده و تولیدکننده دارد و در انحصار کامل به سر می‌برد. بازارهایی که در اختیار دولت هستند را می‌توان جزو این دسته به حساب آورد.
  3. بازار رقابت انحصاری: این بازار نه انحصار کامل و نه رقابت کامل است و حالت میانی دارد. انتشارات را می توان جزو این دسته به حساب آورد چرا که هر کس می‌تواند با نشر کتاب وارد این عرصه شود ولی ناشران خودشان توانایی قیمت‌گذاری را دارند.
  4. بازار انحصار چند جانبه: در این نوع بازار تعداد فروشندگان و خریداران محدود است و محدوده قیمت قابل عرضه در یک حد معقول تغییر می‌کند به طوری که بر سود دیگران تاثیری نداشته باشد. صنایعی مانند خودرو سازی و گوشت و لبنیات از این دسته هستند.

ششمین بخش: طول عمر محصول

بیشتر محصولات یک طول عمر مشخص در بازار دارند یعنی تا زمان خاصی مصرف کننده متقاضی آن است که بسته به نوع محصول و یا سرویس مدت کوتاه یا طولانی است. گاهی بسته به نوع صنعت نیز چرخه عمر محصول تغییر می‌کند. هر مدیرعامل موفق باید قبل از تدوین استراتژی برای هر مرحله برنامه‌ریزی کرده باشد. معمولا در مفاهیم بازاریابی چرخه عمر محصول دارای ۴ مرحله اصلی است:

آنچنان که در نمودار نیز مشاهده می‌کنید، بیشتر محصولات یک طول عمر مشخص در بازار دارند:

  • مرحله معرفی: اولین مرحله از چرخه عمر محصول معرفی آن است که اقداماتی از قبیل ثبت برند و نام تجاری و فعالیت های بازاریابی گسترده انجام می شود و سعی بیشتر کسب و کار بر تثبیت برند و جذب مشتریان است تا کسب سود و طبیعتا تعداد مشتریان از همه مراحل کمتر است.
  • مرحله رشد: با حرکت به سمت مرحله رشد هدف اصلی کسب و کار به سمت رقابت بیشتر و گرفتن سهم بیشتر بازار پیش می رود و خواهان گسترش محصول به مناطق جغرافیایی جدید می شود. کیفیت رو به بهبود می رودو احتمالا خط محصولات جدیدی نیز به محصولات قبل اضافه شود. این مرحله آغاز سودآوری است.
  • مرحله بلوغ: در این مرحله معمولا هزینه بازاریابی و تبلیغات به کمترین میزان خود می رسد در حالی که سود آوری در بالاترین مرحله خود قرار دارد. مرحله بلوغ شرکت زمانی است که سهم بازار مناسب گرفته شده و مشتری های ثابت و افزایش مصرف را شاهد هستیم.
  • مرحله افول: مرحله آخر افول کسب و کار است. زمانی که بازار اشباع شده و یا رقیب ها توانسته اند آن را کنار بزنند. زمانی که مشتری محصول را مغایر با نیازش ببیند و یا کسب و کار به اندازه کافی با پیشرفت تکنولوژی و دیجیتال شدن خودش را وفق ندهد مرگ آن اتفاق می افتد. هزینه ها بیشتر از سود می شوند و به ناچار کسب و کار باید از بازار خارج شود.

 

هفتمین بخش: هزینه جذب مشتری CAC

یکی دیگر از روش‌های تحلیل بازار توانایی یک کسب و کار در تخمین هزینه جذب مشتری است. در واقع CAC نوعی از تجزیه و تحلیل فروش است. تمام فعالیت‌های بازاریابی چه برخط (Online) چه غیر برخط و تبلیغاتی که برای کسب و کار تان انجام داده‌اید تا مشتری جدیدی را جذب کنید و حتی هزینه‌هایی که به بازار یابان خود پرداخته‌اید، همگی شامل هزینه‌های جذب مشتری می‌شوند. اما این هزینه چگونه به دست می‌آید؟

فرمول تقریبی برای این معیار وجود دارد که به شکل زیر است:

CAC=  تمام هزینه های فروش و بازاریابی / تمام مشتریان جذب شده

این عدد را با سودتان مثلا در یک دوره یک ساله مقایسه کنید و اگر هزینه جذب مشتری بیشتر از سودتان باشد، قطعا در بلند مدت در بازار دوام نخواهید آورد. این عدد تا حد زیادی به شما کمک می‌کند که بودجه‌تان را درست اختصاص دهید و از اینکه برای رشد کسب و کارتان تصمیمات درستی گرفته‌اید یا نه اطمینان حاصل کنید.

هشتمین بخش: محدوده قیمت قابل عرضه

این مبحث تا حد زیادی بستگی به تقسیم‌بندی بازار دارد. پاسخ به این سوال که مشتریان شما از کدام قشر جامعه هستند و تا چه میزان حاضرند برای محصول شما هزینه بپردازند، مهم است. به عنوان مثال بازار تزیینات خانگی را در نظر بگیرید؛ یک خانواده قشر مرفه حاضر است میزان زیادی برای خرید یک لوستر بودجه کنار بگذارد در حالی که در قشر ضعیف‌تر جامعه اینطور نیست و اختلاف میزان بودجه این دو می‌تواند بسیار قابل توجه باشد. پس این نکته حائز اهمیت است که برای کدام بخش از بازار محصول و یا خدمات را تولید می‌کنیم و میزان هزینه‌ای که آن بخش می‌توانند بپردازند، چقدر است. البته فراگیری استراتژی قیمت‌گذاری محصول نیز از اولین اصولی است که باید به آن توجه کرد.

نهمین بخش: موانع ورود و مقررات

طبیعتا برای ورود به هر کسب و کاری قوانینی وجود دارد و موانعی نیز هست که قبل از اقدام و ورود به بازار باید در نظر گرفته شوند. بی‌گدار به آب زدن ممکن است شما را به دردسر بیاندازد و جزء هزینه عایدی برای شما نداشته باشد. پس تمام این موانع از قبل باید بررسی شود. این مرحله در واقع محبوب‌ترین مرحله برای سرمایه‌گذاران است؛ چرا که قوانین و مقررات از ورود بیهوده‌ی رقبا به بازار جلوگیری می‌کند و این‌گونه کسب و کار تا حدی محافظت می‌شود.

تعدادی از موانع ورود را می‌توان عوامل زیر نام برد:

  • سرمایه گذاری (میزان سرمایه‌گذاری باید عدد خاصی باشد)
  • تکنولوژی (دارا بودن تکنولوژی پیشرفته برای کسب و کار های خاص)
  • برند (هزینه‌های بازاریابی بسیار زیاد به منظور رقابت، مثلا در ایران یک تولیدی لبنیات به سختی می تواند با برند های کاله یا میهن رقابت کند و به راحتی وارد بازار شود)
  • دسترسی به تامین کنندگان (دسترسی به تامین کننده با قیمت مناسب)
  • دسترسی به کانال توزیع مناسب
  • موقعیت مکانی

دهمین بخش: چطور برای تجزیه و تحلیل بازار اطلاعات جمعآوری کنیم؟

باید گفت پاسخ به این سوال آسان نیست و آنالیز بازار بسته به صنعت تفاوت دارد و مرجع مشخصی برای گرد آوری اطلاعات وجود ندارد. تا میزان کمی هم تخمین زدن خوب است اما بیشتر از حد و اینکه تمام اطلاعات بر پایه حدس و گمان باشند منطقی نیست. نیاز هر کسب و کار این است که بر پایه اطلاعات واقعی رقم بخورد. اما اگر بخواهیم به صورت کلی راهکاری ارائه دهیم باید گفت اگر کسب و کار تان را راه انداخته‌اید مشتریان فعلی‌تان بهترین منبع تحقیق هستند. در واقع آنها مارکت شما هستند و به عنوان مثال می‌توانید اطلاعات آماری بازدید مشتریان در بازار اجتماعی نخل را که در اختیار حجره‌داران قرار می‌گیرد، استفاده نمایید.

اگر فعلا مشتری ندارید و کسب‌و کار  تازه‌کاری هستید نیز جست و جو در صنعت مورد نظر و تحقیق در مورد شرکت‌های فعال در زمینه مشابه شما و جایگاهی که در بازار دارند و نوع فعالیت‌شان می‌تواند کمک شایانی به شما بکند. به هر جهت از هر منبع موثقی که در اختیار دارید برای جمع‌آوری اطلاعات استفاده کنید و قبل از ورود و حتی بعد از شروع فعالیت از تجزیه و تحلیل بازار دست نکشید و همواره مراقب تغییرات داخلی و محیطی باشید.

جمعبندی و نتیجهگیری

فعالیت در بازار رقابتی امروزه به خصوص فروش اینترنتی، با چالش‌های بسیاری همراه است و تداوم در این بازار نیازمند ارزیابی مدوام محیط است. اگر در بازار نخل دارای فروشگاه اینترنتی (حجره) هستید، نیاز است که دائما با تجزیه و تحلیل بازار، نقاط کور کسب و کارتان را شناسایی ‌کنید. این کار از ریسک‌های احتمالی جلوگیری می‌کند و باعث می‌شود موقعیت‌تان را نسبت به رقبا تشخیص دهید و جای پایتان را در بازار محکم کنید. بررسی جنبه‌های مختلف تجزیه و تحلیل بازار (Market Analysis) یکی از مهم‌ترین اقدامات قبل از business plan است که علاوه بر مطالعه نیاز به کارگاه‌های عملی و آموزشی دارد که بازار اجتماعی نخل در حال تدارک دوره‌های آموزشی با همین مضمون است.

 

برگرفته از آکادمی دیجیتال مارکتینگ

جوانب مثبت

  • +

منفی

  • -

ثروتمند شدن با "چه می شود اگر"ها شروع می شود!

1 دقیقه بخوانید
ثروتمند شدن یک‌شبه امکان‌پذیر نیست! چراغ غول جادویی وجود ندارد. تنها تلاش و پشتکار فرد را می‌طلبد. برای یک کارآفرین‌ شدن باید…

داستان زندگی آلا چاپ؛ فکرت رو چاپ کن

1 دقیقه بخوانید
چاپ عکس خواهرم روی ماگ حرارتی من را به حجره آلا چاپ کشاند. این روزها برای تولد خواهرم به دنبال یک لیوان…

ماشین لباس شویی خود را چگونه تمیز نگه داریم ؟

1 دقیقه بخوانید
نحوه تمیز کردن ماشین لباسشویی     تمیز کردن چیزهایی که برای تمیز کردن وسایل ما طراحی شده اند یک مفهوم عجیب…

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *